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The Lock-In Effect - 소비자를 나의 것 만 사용하게 하는 법 본문
0.0 시작
제주창조경제혁신센터에 제출한 예비창업패키지 서류평가 피드백을 받았다.
피드백에서 생각을 해봐야 하는 부분이 있었다. 내용은 아래와 같다.
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어떤 경험을 통해 소비자의 LOCK-IN까지 이끌어 갈지 특정을 해야 한다.
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먼저 Lock-in Effect가 뭔지 정의를 내려보자.
그리고 나와 비슷한 비즈니스 사례를 공부해 보자.
마지막으로 나의 사업의 Lock-in에 대해서 살펴보자.
1.0 The Lock-In Effect
일단 락-인 효과가 뭔지 잘 모르겠다.
구글 신과 함께 공부해 보자
1.1 lock-in effect 가 뭐임??? 구글링 결과
-처음 정의되었음? (Arthur, 1989; Farrell & Klemperer, 2007; LINFO, 2006)
락-인 효과는 소비자가 특정 서비스를 사용할 때 나타나는 현상이다.
소비자는 상당한 불편함이나 돈을 지불하는 일이 없으면 떠날 일이 없다.
이처럼 소비자가 특정 서비스에 묻혀 있는 현상을 락-인 효과라고 한다.
-B2C에서 락-인 효과 명확하게 정의해보자 (Amit & Zott, 2001; Farrell & Klemperer, 2007; Harrison, Beatty, Reynolds, & Noble, 2012).
B2C에서 락-인 효과가 나타난 다면 엄청 엄청 좋다.
lock-in은 락-인 효과를 만든다.
lock-in은 소비자의 로열티를 증가시키는 것을 의미한다.
또한 lock-in은 cross-selling(끼워 팔기, 어차피 안 떠나 니까 막 팔아?? 양아치 ㅅㄲ인가)의 기회를 만든다.
또한 비즈니스에 소비자를 구속한다.
또한 같은 소비자들을 대상으로 안정적인 수익을 만들 수 있다.
-비즈니스 모델에 Lock-in 넣으세요~ 개이득이에요. 안 하면 병신?(e.g., Amit & Zott, 2001; Osterwalder & Pigneur, 2010; Picker, 2010; Pynnonen, 2008).
경제적 지속가능성(안정적인 수입), 수준 높은 가치 그리고 수입을 위해서 lock-in을 비즈니스 모델에 넣어야 한다고 한다.
-락-인 효과 하려고~ 남들 다하는 거 아무 생각 없이 하면 효과가 별로야 ~~ 1개라도 잘해라 (Frank, 2007; Harrison, et al., 2012; Liebowitz & Margolis, 1995; Smith, et al., 1999).
계약(원룸), 제품을 사용해야 하는 지식과 연습(프로그래밍 언어.. 또는 프레임 워크), 검색 비용(프레임 워크), 로열티 비용(전과하는 느낌?), 서비스와 사품의 개인화(MNL 교수님?), 습관화(유튜브 프리미엄??), 네트워크 효과(카카오톡?), 상품 완성도?, 상품 친숙도(한글.. 초등학생 때부터 세뇌당함)
락인 하려고 위에 꺼 다 할 수 없음.. 가장 효과적인걸 골라서 해야 함
-비즈니스 모델
비즈니스 모델은 기업의 미션을 수행하고 수익과 가치를 만드는 논리구조이다.
락-인 효과는 비즈니스 연구 분야에서 인기 많다.
락-인 효과는 소비자의 로열티를 증가시키고, 네트워크 효과를 만들고, 그리고 안정적인 수입이 만든다고 증명되었다.
그래서 락-인 효과 안 쓰면 호구??????
그러면 락인 효과의 예시를 보자...
ex 1) 면도기와 면도날
가장 인기 있는 예중 하나인 면도기와 면도날이다.
기본 아이디어는 이렇다.
기존 면도기와만 호환되는 면도날 시장을 만들기 위해 일부러 저렴한 가격에 면도기를 판매하는 게 기본 구상이다.
결국 소비자는 지속적으로 면도날을 구매한다.
이로써 안정적인 수입을 얻을 수 있다.
비즈니스 모델에서 락-인 효과는 상호 보완적이며 호환적인 제품 또는 서비스에 의존한다.
다양한 예로 프린터-잉크, 커피머신-커피, 샤프-샤프심? 등등이 있다.
다른 비즈니스 모델 패턴에서는 락-인 효과가 ''freemium''으로 알려져 있다. 이상한 freemium은 free+premium의 조합이다.
공짜와 프리미엄의 조합이다.
기본 아이디어는 이렇다. 일단 서비스 또는 프로덕트를 무료로 제공한다. 반면에 프리미엄 서비스는 돈 주고 사용하게 한다.
이 아이디어는 네트워크 효과로 인하여 락-인 효과가 나타나게 된다. 더 많은 사람들이 서비스를 쓰고... 많은 사람들이 프리미엄을 이용한다.
Consumer
-소비자
소비자의 경우 두 가지 행동 타입이 존재한다.
1. 교환 관계 : 기능과 이득을 소비자에게 제공하면 소비자는 평가를 주는 관계
2. 공동 관계 : 신뢰에 기초하며, 본질적으로 사업이 자신의 복지와 얼마나 관련이 있다고 생각하느냐에 기초한다.
공동 관계의 소비자들은 교환 관계의 소비자들에 비해 다른 서비스와 비교를 하지 않는다. 그래서 사용하고 있는 서비스가 적절하다고 믿고 그냥 쓴다. 교환 관계의 소비자의 경우 비용을 지속적으로 계산하고 원래 사용하는 서비스에게 도움을 요청할 일이 적다.
2.0 유사 서비스 lock-in effect
2.1 와차
와차의 경우 영화 추천 서비스를 시작으로 현재 스트리밍 서비스를 진행 중이다.
와차는 영화를 추천하는 AI를 구현하고 구글 플레이 스토어에 론칭했다.
그리고 영화 커뮤니티에 앱 론칭 소식을 알리면서 시작되었다.
이 시점까지는 락-인 효과가 없었다.
와차는 영화를 좋아하는 사람들의 영화 부심을 이용하여 네트워크 형식의 락-인 효과를 만들었다.
영화를 보면 레벨이 올라가고 레벨은 앱 사용자들 에게 계급 사회와 같은 효과를 나타 낸 것 같다.
그래서 사용하는 사람들은 부심(레벨)을 위해 지속적으로 사용하였고 새로운 사람들은 영화를 좋아하는
사람들이 있는 집단으로 자연스럽게 유입되었다.
이를 기반으로 비즈니스 모델을 구성하는 힌트를 소비자에게 얻을 수 있었고 스트리밍 서비스를 시작하여
돈 잘 벌고 있다??
2.1 화해
화해의 경우 화장품 알레르기 정보를 제공하는 서비스를 처음으로 시작하여 돈 잘 벌고 있다.
정확하지는 않지만 화해의 경우 서비스 개인화를 진행 함으로써 라인을 이끌었다.
기존에 없던 알레르기가 없는 화장품을 제공하여 락인 된 것이다.
하지만 현재는???? 라인이 잘 안 되는 것 같다????? 그런가??
3.0 그러면 마켓비밀은?
처음부터 다시 시작해보자... 문제 정의부터....
4.0 결론
분명 가장 효율적으로 락-인 하는 방법이 있을 것이다.
리스트를 만들어서 하나씩 테스트해보자.
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